人对体验的记忆只由两个因素决定:高峰和结束时的感觉。这就是著名的峰终效应

简单来说,就是顾客并不是全程都能准确记得购物体验,通常只有情绪最高涨、购物结束时,这两个时间点的感觉最影响感受。

营销36计

举个例子:

宜家店内的路线设置,让人只买一件家具,也要走完整个商场,这似乎并不让人愉快。但大多数人对宜家的评价并不低。可能的原因就是在顾客走出商场钱的那个1元冰淇淋

再回想一下,现在你已经对小时候打疫苗的痛感记忆不那么强烈,也许不是因为你已经不害怕打针了,而是你对结束时拿到的白色小球状糖果印象更深。

测试人员让两组人都听一段很强的噪音,其中A组就直接结束,而B组继续听一段比较弱的噪音。最终测试人员评价两组人的感受,发现B组人员的精神痛苦程度远远低于A组。

总结一下:

人往往只会记得感觉最强烈的高峰期和结束期,比如上文的冰淇淋和糖果就为体验加了分,而并不太受体验时长的影响,多听一段噪音也不一定更痛苦了。

所以,想让自己有一个美好的假期体验,不如把钱砸在2件有趣的事情上,并且让其中一件事作为结束旅程。

那么问题来了:

在给顾客送小礼物这件事上,是顾客刚到店就送给他,还是顾客离开时再送给他呢?