美国有家“99美分”超市,不仅商品仅以99美分出售,还曾每天以99美分出售10台电视机。超市每天门庭若市,出售电视机损失不但完全补回,还因其他产品的销售而获得了大量利润。

这就是招徕定价,也称特价商品定价。是指有意将少数商品降价,以吸引更多顾客。

营销36计

招徕定价(Loss Leader Pricing) 又称特价商品定价,是一种有意将少数商品降价以招徕吸引顾客的定价方式。商品的价格定的低于市价,一般都能引起消费者的注意,这是适合消费者“求廉”心理的。

这是一种有意将商品按低于市场平均价格的价格出售来招揽吸引消费者的定价策略。如商品大减价、大拍卖、清仓处理等,由于价格明显低于市场上其他同类商品,因而顾客盈门。这种策略一般是对部分商品降价,从而带动其他商品的销售。比如一些大型超市将特定的商品以低价出售,作为宣传来吸引消费者。

再举一个例子:

柯达曾推出一款性能优越却价格低廉的相机,招徕大量顾客的同时,通过出售此款相机专属的胶卷,让企业扭亏为盈。

十一假期的商家们都是招徕定价的高手。将店内某一小部分商品价格降到低于市场价,甚至免费,利用求廉心理吸引顾客进店。凭借售货员的业务能力,多数人最终一定不会只卖降价商品,看似亏本的活动,商家最终依旧能大幅获利。

另外需要说明一点:

降价只是一时的,先吸引消费者来,才有长期获利的可能。

那么问题来了:

实际相同的两个马克杯,为什么人们对触摸过的杯子有更高的评价?