大家都知道,世上没有免费的午餐。但是为什么商家还要不断推出免费、试用试吃等等促销呢?我们先看三个现象:

免费午餐

(一)

宜家家居是一个有魔法力的地方,因为每次去的时候,我都迫切希望自己赶紧有个小窝,这样我就可以按照宜家的建议,打造一个充满自己风格的、温馨实用的家了。不仅如此,注重体验的宜家,让我走累了可以坐坐沙发,还可以躺躺软床。而正当我想往软床上躺的时候,我发现了一句十分有趣的建议:床垫需要使用一段时间,方知是否适合你,因此我们的床垫提供90天免费试用的期限。

我心中顿时冒出一个邪恶的想法:如果我总能在90天内退还试用的床垫,然后去试用一个新的,我是不是几年都不用新买床垫了呢?

(二)

现在去超市买东西,总可以发现很多贴心“试吃窗口”,放着试用食物。有时还能遇上美丽的促销妹妹,用温柔的声线建议:“免费喝一杯吧,要不要免费吃一个吧!”

我心中顿时又冒出一个邪恶的想法:如果我每天在饥饿的时候,都来超市蹭试吃,那么我能不能成功省下一个月的饭钱。

(三)

最近,在某宝给家狗买了一袋狗粮,货到后,远在老家的娘亲亲切致电,说:你是不知道卖家真的好好哟,送了很多产品的试吃,还送了洗发香波,还送了毯子……,你真的只是买了一袋狗粮吗?

我心中顿时再次冒出一个邪恶的想法:如果我以后都在这家店买狗粮,我是不是从此省了零食玩具钱?

我相信,很多朋友都有过这个想法,不过早在1976年,获得诺贝尔经济学奖著名经济学家米尔顿·弗里德曼(Milton Friedman) 却经常说:“谨慎一点,世上没有免费的午餐”。

免费营销心理战术

当我们在吃“免费午餐”的时候,卖家在干什么?

计算成本

与去传统大众媒体投放广告相比,广告成本费少,效果还不错。某法国化妆品投放成本分析来看:这种免费试用的成本大约只占在大众媒体(报纸、电视)投放成本的1/2

预期效果

据调查,虽然很多人也如笔者,是抱着邪恶占便宜的心态去试用。表面看起来,商家很委屈的样子,实际上使用试用营销后,产品的日销售额增长了8%

利用互惠心理,打破受众防兜售的心理防线

社会心理学认为,当别人对我们好时,我们也会对他们好,这就是互惠心理。在多数情况下,几乎没有人会拒绝他人善意的举动。当我们接受试用之后,我们就会因为负债感,无意识对卖家的兜售多一点耐心。

为什么“我们爱免费的午餐”?

因为我们穷吗?当然不是。

曾有研究者对300名低收入者与300名高收入者从超市采购的商品统计后发现,低收入者并非只挑选便宜的商品,也会选择需要的,其中包括很多高质高价的实用性商品;而高收入者所采购的商品也并非想象中那样高端,虽然多了不少高档商品,但其中也包括很多打折和免费赠送的商品。这个实验可以得知,其实人们都喜欢免费的东西

所以,为什么“我们爱免费的午餐”?

这其中,可能涉及“自我利益保护的本能”。进化心理学告诉我们:

当我们以较少资源获得更多资源时,我们会更有竞争力。

吃了免费的午餐有什么后果?

当心诱发幼犬效应,即所有权依赖症,说的是当一件东西成为我们的所有物时,我们就太愿意舍弃它

现实生活中,一些商家会提供产品的“试用期”。比如文章开头“宜家声称床垫可以免费试用90天,试用期满后如果顾客愿意,可以选择退回该产品。”然而,到那时该产品已经像是家中财产的一部分了,幼犬效应会使得我们不愿意归还。

急性反应:发生冲动购买

有些责任心强,原则性不强,顺从的、容易被说服、寻求他人认同的小伙伴可能受互惠心理的影响更为直接,会在第一次试吃后,就发生购买行为。

慢性反应:出来混的,迟早是要还的

当我们免费体验某产品时,我们就成为该产品的潜在消费者。这次经历就相当于是电视广告的一次有效曝光,会激活我们的内隐记忆。所以除非一辈子不买,一旦购买,你就开始为以往的体验经历埋单

比如作为一个爱占便宜的人,我每次经过香水店都喜欢享受“试用权”,然后高兴的离开。没想到就像巴普洛夫的狗,我无意识让高兴与香水味联系在了一起。当我以为我可以占尽巴宝莉便宜的时候,其实我早已离不开她的香水味。

不高兴了?喷点香水吧,不是巴宝莉香水

所以文章一开头的三个例子,我想答案应该是不会,不会,and 不会。

当你看到眼前的利益,卖家却知道你终有一天会回到他面前,掏钱给他。

所以,现在你们真的还要接受产品试用的邀请吗?