只有真正明白了营销心理学的种种套路,才能拥有识别“机会”和“陷阱”的能力。

对于很多直接面对消费者的行业来说,如何刺激消费者的购买欲望?如何提高消费者的满意度?这应该是很多企业的痛点。

营销心理学的3种常见套路

其实,除了很多方式方法,如果能够从人性的角度去思考,很多问题往往会有一种拨开云雾的奇效。而对于普通人来说,也更容易去理解商业行为中的套路。

为了让大家深入浅出的理解其中的奥妙,和大家分享三点:

稀缺效应

1979年,心理学家曾经做过一个实验,他们将两个完全相同的玻璃罐摆在被试者面前。其中一个罐子里有十块饼干,而另一个里面只有两块。

你猜猜,实验人员更喜欢哪个罐子里的?

罐子里的饼干如何选择

对了。少的那一罐。要知道,两个罐子里的饼干可是一模一样,为什么大家更想得到数量少的那罐?

这就是中国老话说的“物以稀为贵”,数量的多少直接会影响人们对同一物品价值的判断。

以小米手机为例,自从2011年8月发布第一款手机以来,小米手机创造了很罕见的抢购现象。

低价是原因之一,但是“库存不够”、“供不应求”也是小米抢购潮的关键因素。而且最初购买小米手机还需要邀请码,有限的邀请码增加了稀缺性,也更刺激了人们的抢购欲望。

也许有意,也许无心,小米手机在营销上的行为给很多传统企业上了一场别开生面的商业课。

所以,某些时候,限量供应反而是促进销量的一个非常有效的商业手段。

羊群效应

1937年,著名的社会心理学家穆扎费·谢里夫做了一个著名的实验。一群人坐在一个黑暗的房间中通过一个小洞观察一个光点。这些人在实验开始前会被告知光点会移动,他们需要估计出移动幅度。但事实上,光点根本没移动。但实验结束后,所有人都赞同光点在移动,只是动了多少的问题。

这一个心理现象被人称为“从众心理”。在这方面,人类的表现不比动物高明很多。

从众心理羊群效应

另一个动物实验是,假若在一群羊前面横放一根木棍,第一只羊跳了过去,第二只、第三只也会跟着跳过去;这时,即便把那根棍子撤走,后面的羊仍然会模仿前面的羊,向上跳一下,因此“从众心理”也被称为“羊群效应”。

这个心理在商业上应用也很广泛。

一旦有一个“领头羊”起了示范作用,剩下的“羊”就会无意识地加入队伍。

这也就是为什么很多消费品牌愿意用明星来做代言,因为明星往往是最容易成为“领头羊”的人群。

认知失调

2011年,美国的几位心理学家做了一个纸鹤实验。一组大学生要每人折出一只纸鹤,然后出价将其购买。与此同时在另一个房间,另一组学生在不知道折纸创作者身份的情况下,也要对这些纸鹤出价购买。

结果表明,自己动手折纸的人对自己作品的价值评估是第二组价值评估的5倍,

也就是,付出过劳动的人会给自己的作品附加更多的价值。

认知失调的具体含义

所谓的认知失调是指一个人的行为与自己先前一贯的自我认知产生分歧时,往往会大肆夸赞仅有的优点。核心就是人如果对某件产品或某项服务投入的时间和精力越多,对该产品或服务就越重视。

事实上,有充分证据表明,用户投入的多少与其热爱某项事物的程度成正比。

这就是小米为什么一直强调用户的参与感,为什么如此重视最开始的100个原始粉丝。

一次的买卖关系是顾客,频繁的买卖关系是用户,不仅频繁购买还提供情感付出的才是粉丝。