营销心理学真的很深奥吗?其实也不是的,营销心理学总是会遵循3个步骤:找到潜在客户需要——将客户需要变成需求——将需求放大。营销心理学就是通过一系列的手段,发现消费者的需要,把消费者的需要变成需求,然后通过人性的弱点来放大他们的需求,让他们快速行动。

三个步骤快速入门营销心理学

营销心理学第一步骤:找到潜在顾客的需要。

无论销售任何产品,都要把客户需要放在第一位。只有客户需要,才能变成你的需求。

马斯洛需求理论中,把需求分为生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我实现需求。

例如有了生理需求中出行的需要,所以有了自行车、电瓶车、汽车、动车、高铁;

例如有了出行更方便的需要,所以有了滴滴顺风车;

例如社交需求中男女感情上的需要,所以有了征婚网站,有了陌陌和探探。

这些都是大范围的需要,基本上已经被占领。现在的创业公司都是围绕某一方面的细分行业的需要。

例如针对企业监督外出员工的需求,使用手机定位考勤APP;

例如有钱人提高生活品质,有购买海景房的需求,于是房地产商开发海景房,价格5000万+;

例如家庭有客人来访,怕脏了地毯的需要,于是就出现了自动鞋套机;

例如餐饮的细分行业,黄太吉煎饼、三只焖锅等都是抓住了客户的独特需要,然后变成了需求。

只要生活中的消费者存在痛苦(任何遇到问题却不能解决的痛苦),企业都可以把这种痛苦变成需求。

营销心理学第二步骤:将顾客的需要变成需求。

消费者有了需要,企业根据他们的需要变成需求。很多人常把需要和需求进行混淆,其实是不一样的,需要通常只的是具体的实物,需求则是解决问题的动机。

某个人需要一辆车骑到市中心,他的需要就是这辆车,但是他的需求是要到市中心处,如果此时你给他一辆汽车,是不是更能满足他的需求?

某个人问你要一只蜡烛照亮房间,他的需要是这根蜡烛,但是他的需求是要照亮房间,如果这时候你给他一个锂电池台灯,是不是更能满足他的需求?

所以企业在了解消费者需要的时候,需要洞察消费者的需求,然后才能把消费者真正的需求用产品来表现出来。

营销心理学第三步骤:通过人性的弱点放大消费者需求。

人性拥有很多的弱点,例如贪婪、急于求成、懒惰、懦弱、刚愎自用、消极、多疑、冲动、报复心、从众等,利用人性的弱点来进一步放大消费者的需求,是实现成交的法门。

例如传销行业利用人的贪婪和急于求成,告诉你生意很好做,半年能赚钱,轻松买豪车,你想要满足你的致富需要,最终被骗得体无完肤。

例如各大P2P平台,告诉你利息多么丰厚,一年就能把本金赚回来,最后你拿到了利息,他带着你的本金进行跑路。

例如利用消费者的懒惰心理,饿了么美团外卖直接送到你家门口。

例如利用你的从众心理,找一些买房的房托,不断在你耳边洗脑,你花了大价钱买了不容易增值或者存在很多隐患的房子。

例如利用消费者的贪便宜心理,“清仓、免费、大减价、五折起、限时特价、限量10个”等“免费”的招牌下,消费者看到有自己可能需要的东西,都难免会热血上涌,不能自制地兴奋、激动,迅速说服自己,进行原本不需要的额外、过度或者超前的消费。

利用好属于公司产品的消费者的人性,让他们及时行动。

作者:缪丽伟