从营销心理学角度分析销售的3大难点
“销售”,是指以销售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品和或服务的行为,销售的实质是帮助客户认识自己的需求的过程,也是一个帮助用户解决问题的过程。
举个例子:
在你面前,有两个橙子,你要挑选购买一个。一个是带叶子的A,一个是不带叶子的B,你会选哪一个?90%的人会选择A。
90%的人会选择B;
那么,客户是在买橙子呢?还是在买叶子?你发现其中的奥妙没有?
同样是橙子,但是满足的是客户不同的需求。传统销售人员卖的是橙子,精英销售人员卖的是新鲜。这可能是一种颠覆,是那些把注意集中在怎么能把自己产品卖给客户的人所想不到的。因为,健康良性的销售,是怎么帮助用户购买,用你产品的某个细节去打动客户。
如今家居行业越来越注重产品的绿色环保,家居销售必须注意到市场的这一改变,把客户重视的东西展现给客户,而不是把你认为重要的东西销售给他们。这就是当下最流行的“不销售”的销售心理学!
为何你成不了销售高手?其实在我们日常销售行为中,销售的难点无外乎三个:
1、不敢去卖
这的确阻碍了很多销售人员,特别是刚入行的新人。因为他们只看到客户从钱包掏钱的动作,看不到客户找不到问题答案(答案就是你的产品或服务)的纠结。
如果你不敢去销售,因为你眼里只有产品,没有客户。眼里要有客户,并和他们建立亲和感,这是销售的基石。帮助客户找到他们要的答案,这样不仅能突破销售中的心理瓶颈,而且真正能体验到销售的满足感,并且与客户建立长久友好的关系。
2、不知道用户想要什么?
同样,客户真正想要的是什么,你想过吗?有时候,你搞不懂用户的价值观,对我们而言什么是重要的,就会把销售行为搞砸。
用户很多时候他的需求不一定是真实的,或许是虚假的,只有真正拿到用户真实的需求,你后面的销售行为才会势如破竹,不然你永远在和客户打太极,因为几乎没有客户会为自己虚假的需求买单。
只有真正知道用户想要的是什么,你才会聪明的在你的“橙子”(产品)上加上几片“叶子”(客户需求)。
3、不知道如何去卖?
不同类型客户他们各自的特点,和“满天风雨下西楼”强硬式销售不一样,销售该是“随风潜入夜,润物细无声”的柔性销售。前者会给客户很大压力,甚至厌烦,后者则让用户觉得舒服,甚至让你成为他们的好友。
共享单车成为最近最火的新事物,80后美女CEO摩拜单车创始人胡玮炜表示,她最初的这个概念源于她对自行车的一种情结和回忆。每个人都一段共同的集体回忆,共享单车的成功就是成功打动了人们内心的回忆……共享单车如此,家居销售也如此,如果可以打动他们,他们会大多数会乐意接受!