从营销心理学角度分析销售的3大难点

“销售”，是指以销售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品和或服务的行为，销售的实质是帮助客户认识自己的需求的过程，也是一个帮助用户解决问题的过程。

销售心理学难点

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传统的销售人员，往往是以产品为中心的；在懂得心理学的销售人眼里，是以客户为中心的。不是盯着用户的钱包，不是满嘴的背产品的特性，而是真正从客户的角度，发现他们内在的需求，并给出他们想要的答案。

举个例子：

在你面前，有两个橙子，你要挑选购买一个。一个是带叶子的A，一个是不带叶子的B，你会选哪一个？90%的人会选择A。

销售心理学

如果把橙子A叶子摘掉，然后把叶子完美地组合在刚才不带叶子的B上面，这时你会选哪一个？

90%的人会选择B；

那么，客户是在买橙子呢？还是在买叶子？你发现其中的奥妙没有？

同样是橙子，但是满足的是客户不同的需求。传统销售人员卖的是橙子，精英销售人员卖的是新鲜。这可能是一种颠覆，是那些把注意集中在怎么能把自己产品卖给客户的人所想不到的。因为，健康良性的销售，是怎么帮助用户购买，用你产品的某个细节去打动客户。

如今家居行业越来越注重产品的绿色环保，家居销售必须注意到市场的这一改变，把客户重视的东西展现给客户，而不是把你认为重要的东西销售给他们。这就是当下最流行的“不销售”的销售心理学！

为何你成不了销售高手？其实在我们日常销售行为中，销售的难点无外乎三个：

当你找到一个对客户的确有帮助的产品，却不敢把它推销给我们的客户，为什么？

这的确阻碍了很多销售人员，特别是刚入行的新人。因为他们只看到客户从钱包掏钱的动作，看不到客户找不到问题答案（答案就是你的产品或服务）的纠结。

如果你盯着用户的钱包，你是在销售。如果你去发现用户的需求，并与自己产品的价值链接起来，你是帮助用户解决问题。前者对谈钱伤感情的中国人而言是难于启齿的，后者会给你带来帮助用户后的价值感。

如果你不敢去销售，因为你眼里只有产品，没有客户。眼里要有客户，并和他们建立亲和感，这是销售的基石。帮助客户找到他们要的答案，这样不仅能突破销售中的心理瓶颈，而且真正能体验到销售的满足感，并且与客户建立长久友好的关系。

《非诚勿扰》一男嘉宾月收入7000元，每月拿出收入的40%3000元支助穷困大学生，感动了全场24名女生，纷纷表示他是个好人、支持他的爱心。最后24盏灯全灭了！看起来，有爱心的人女人们都很喜欢，但是，她们更倾心于找一个物质有保障，踏实过日子的另一半。

同样，客户真正想要的是什么，你想过吗？有时候，你搞不懂用户的价值观，对我们而言什么是重要的，就会把销售行为搞砸。

挖掘需求和确定价值是每个销售人员要学习的。

用户很多时候他的需求不一定是真实的，或许是虚假的，只有真正拿到用户真实的需求，你后面的销售行为才会势如破竹，不然你永远在和客户打太极，因为几乎没有客户会为自己虚假的需求买单。

只有真正知道用户想要的是什么，你才会聪明的在你的“橙子”（产品）上加上几片“叶子”（客户需求）。

销售究竟要如何把我们的产品推荐给顾客？如果销售只是一味的追求销售技巧而不与顾客拼智力的话，你将很难把东西销售给比你聪明的客户，而且往往，这些人就是你的VIP客户。世界上没有两个一样的叶子，世界上也没有两个一样的客户。

不同类型客户他们各自的特点，和“满天风雨下西楼”强硬式销售不一样，销售该是“随风潜入夜，润物细无声”的柔性销售。前者会给客户很大压力，甚至厌烦，后者则让用户觉得舒服，甚至让你成为他们的好友。

举个例子，你知道大家甚至可以通过回忆去让用户购买你的产品吗？每个人的记忆都是一座宝库，开心的、悲伤的，幸福的、甜蜜的、苦涩的…如果你能打开客户的某段回忆与你产生共鸣，便可激发他们的情感，从而改变当下的状态，成功接纳你这个人，接纳你的产品和服务。

共享单车成为最近最火的新事物，80后美女CEO摩拜单车创始人胡玮炜表示，她最初的这个概念源于她对自行车的一种情结和回忆。每个人都一段共同的集体回忆，共享单车的成功就是成功打动了人们内心的回忆……共享单车如此，家居销售也如此，如果可以打动他们，他们会大多数会乐意接受！