故事的主人公是一个德国士兵,他负责悄悄溜进敌军战壕,抓获敌军的士兵来审讯。这个德国士兵呢,以前曾经多次成功地完成过这样的任务,现在他又出发了,像往常一样,他熟练地穿过两军阵地前的区域,出人意料地出现在敌军战壕中一个落单士兵的面前。

这个士兵当时正在吃东西,由于毫无防备,他一下子就被缴械了。这个无路可逃的士兵手中,只剩下了一块面包。而就在这时,他做了一件可能是他这一生中最重要的事:他分了一些面包给面前的德国士兵,这个德国士兵被他的举动深深地感动了,不忍心将他抓走,虽然知道上司会大发雷霆,但还是转身离开战壕,一无所获地回到了自己的营地。

看完了这个简短的故事,你有何感想呢?

这个故事出自《影响力》这本书的「互惠」一章里,「互惠原理」认为,我们应该尽量以相同的方式,报答他人为我们所做的一切。《影响力》这本书以相当重的笔墨解释了互惠原理。

互惠原理

互惠原理是什么意思

互惠原理认为,我们应该尽量以相同的方式回报他人为我们所做的一切。概括起来就是一种行为应该用一种类似的行为来回报。但“类似行为”是一个很广泛的概念,在这个范围之内到底应该采取什么行动也还是有相当大的灵活性,因此一个小小的人情造成的负债感导致人们报以一个大出很多倍的好处的现象也是常常可以看到的。

互惠原理也就是受人恩惠就要回报,这在所有的社会组织中都是不可缺少的元素,否则人类将无法发展。因为这意味着人们在与别人分享某些东西的时候,可以确信这一切不会被遗忘。 互惠原理可以让人们答应一些在没有负债心理时一定会拒绝的请求。

故事里的士兵,因为主动给予敌人面包而感动对方,从而没有被捕,挽救了自己的生命。这让我想起中国的一句老话「吃了人家的嘴软,拿了人家的手短」,因为互惠原理能使人们产生多余的负债感和去回报别人的责任感。我们没人喜欢欠别人什么,被别人请吃了一顿饭,都要心里惦记着什么时候请回去,其实都是互惠原理在发挥重要的作用。

著名考古学家查理德认为,人类之所以成为人类,完全要归功于互惠系统。这句话没错,因为人是群居动物,而对于「人情社会」的中国来说更是如此。可以说,绝大多数人际关系,都是基于「互惠原理」而形成和发展的。

互惠原理的内涵意义

互惠原理指出,人们总是习惯于使用相同的方式报答他人为我们所做的一切。互惠原理是一种深深扎根于人们心中的隐藏机制。一旦场景合适,就会被立即启动。

欲先取之,必先予之。古人早已经一针见血的指出了互惠机制的普遍存在。用现在的话来说,就是先给予,再索取。人与人之间、人与社会之间都存在着广泛的互惠系统,这种先给予再索取的思路甚至可以广泛的应用于人类社会的各种行为。

比如,朋友之间的友谊都是以互惠作为基础的。一段友谊需要长久的的经营,相互没有任何互惠互利行为,就意味着友谊的终止。这里的互惠,包括精神、物质、情感上的三类互惠。没有这种基于互惠的人际互动,从本质上讲是低效的。

互惠原理的特点

主要有以下三个基本特点:

1)互惠原理具有压倒性的力量

所谓压倒性的力量,是指互惠原理具有碾压其他六个影响力原理的力量,也即是说,互惠原理在说服人们、让人们顺从方面最为有效。

在电信行业中,一些top sales往往刻意和善于培养和电信从业人员的关系。他们从很早就开始挖掘、发现有升职潜力的电信员工,然后不断的从感情和物质层面给予恩惠,等到这些电信员工成长为新一代的、掌握一定的权力的领导,那么后续的招标项目往往很容易通过。这是一种从情感到物质的双重互惠,最后也能获得丰厚的回报。尽管当时的这些电信员工也被明示或暗示不会要求回报。

有一天我经过地铁口,一个常年呆在那里的二胡老艺人吸引了我。那个老人是那么的老迈,然后二胡的琴声却异常优雅,而此时他演奏的恰好是那首著名的二泉映月。他的琴声深深的打动了我,我也心甘情愿的掏出了一点散钱表达了我的敬意。老艺人用优雅的二胡,无声的表达了索取回报的诉求。这个诉求就像他的二胡一样让人尊重。您的付出,值得我们的回报。

2)互惠原理可以产生负债感

互惠原理最让人惧怕的莫过于此,互惠原理的过程产生的负债感,往往让我们寝食难安,或者至少会让我们内心产生少许芥蒂或者挂念。

不论是我们主动索取的好处,还是不请自来的好处,都会让我们产生负债感。这种负债感往往敦促我们现在或者以后无论如何要做点什么。

互惠原理在营销上的最普遍的应用莫过于免费或者优惠了。但因为目前免费或者优惠策略已经被用到泛滥,不断挑战消费者的智商下限,导致现在用户对于这些所谓的免费、优惠措施完全无感,一方面用户认为免费措施里所应当,尤其是在中国。另一方面,大量的“假优惠券”充斥市场,导致劣币驱逐良币,最终真的优惠信息被淹没于优惠的汪洋大海而无从发现。

是互惠原理失灵了吗。不是。是因为恩惠很难被感知到,即使感知到也很难被接受,没有接受就很难产生负债感。不产生负债感,就很难产生商家希望的我想购买产品、我记住了品牌的名字、我喜欢这个产品等营销预期。所以商场的地推效果往往好于互联网的优惠券。因为消费者立即可以感知到恩惠的存在。

3)互惠原理会引起不公平的交换

受人滴水之恩当以涌泉相报说的就是这回事。负债感让我们做出的回报往往远大于当初的给予。

基于互惠原理的不公平特性,有三类人我们必须明辨,更需要理解。

– 只索取,不回报。会日渐受到整个社会的唾弃。社会对于不遵守互惠原理的人普遍心存厌恶。这种人在现实生活中很容易发现,一经发现和确认,必须远离;

– 只付出,不索取。这种人要么是圣人,要么就是他们所需要的回报在现实的人类社会中无法体现。雷锋只是个神话,他的很多行为并不是基于自然的人性,或者说他所索取的可能是其他我们看到的层面。丛飞则是近年来人们印象深刻的只付出,不索取的最接近圣人的人。但细品他的人生经历,都是悲剧。而在他离世之后,他的家庭依然承受了这种接踵而至恶果,但我们能得出好人没有好报的结论么。我们只能说,一味的付出,不是最好的方式。

– 经常拒绝别人善意的帮助。这种人有着巨大的心理自尊,同时要承受着别人不理解的非议。即使是他们有着实际的需求,但因为感觉到无法回报,所以尽量避免请求别人帮助,或者拒绝别人的帮助。他们宁愿遭受物质上的损失,也不原因背负心理上的巨大压力。所以这种人并非心理上有问题或者说不可接近的,品格上他们是高贵的,因为往往他一旦接受帮助、恩惠,那么他往往会用一生去偿还。他们的承诺往往是坚实可靠的。

互惠原理高级运用——拒绝退让策略

拒绝退让策略,是互惠原理和认知对比原理的的组合升级版。简单说就是:先大后小、先难后易原则

售楼人员一定会带你看最好、最贵的户型,然后再次第引导购买其他便宜的户型。这是公开的售楼方法。

服装店的服务员一定会带你女朋友去看号称本季度最潮却也最贵的服装。不是他们不厚道,而是规则使然。

还有借钱法则。如果你目标是借1千块,那不如开口借个1万好了。如果碰巧对方真的有1万,那么你赚了。如果他觉得很为难,你退一步借1千也显得很有诚意,对方估计也会愉快的接受。不管怎样你都立于不败之地。

在这里要注意:

“大”的要求不能离谱,否则就显得没有诚意,整个公式就会失效。

拒绝-退让策略使用后会不会是这样的,对方可能因为被迫做出妥协而怀恨在心,也就是说,可能对方回过味儿了。那么完全有可能拒绝履行当初的承诺乃至拒绝再同使用者这种工于心计的人来往。

但实际上,拒绝-退让原则是双方参与、共同讨论、互相妥协的结果。拒绝-退让策略会同时产生两个甜蜜的副产品:责任感和满意度。责任感即接受方对于谈判的结果的达成感觉到有更多的责任,他们认为是自己促成了最后结果的达成。另外,如果协议的达成是通过对方让步而来,那么接受方对这个协议会更加满意,也会接受策略使用者的更进一步的要求。简单说就是,我对结果负责,我对结果满意。这大概就是人们常说的“参与感”吧。

我们注意到,人们往往爱和流动市集上的摊贩讨价还价,相互退让的结果,导致了购买者更高的满意度,虽然可能最后是买亏了。

互惠原理在实际生活中的应用案例

我们周围充斥着互惠原理的应用场景,也到处都是互惠原理的案例,最典型的就是以下一些场景:

1. 募捐:

在筹集募捐之前,给人们发送小礼品或者鲜花等物品,人们掏钱的可能性大大增加。而鲜花和礼品之所以能够成功的送到人们的手里,是因为人们在惊慌之下通常会依从别人的任何建议。而一旦鲜花被塞进里手里或别在了衣服上,募捐者也会拒绝收回,坚持说“不,这是我们的礼物。”。然后才会提出募捐请求。 因此很多人都避免在大街上接受别人的礼物,从这点上来看,我们与他们对抗的方式是避开他们,而不是顶住他们赠送礼物所带来的压力,这件事情本身就证明了互惠原理的社会价值和威力。

2. 问卷调查:

在寄给人们调查问卷时也附带寄去一些钱作为礼物(1块或2块即可),而不是答应他们在回答问卷之后再寄去同样数目的钱作为回报,可以明显的提高问卷的回收率。

3. 小费:

如果在顾客账单的时候也给他们一点糖果或薄荷口香糖,也可以明显的增加小费的数目。

4. 推销:

一般来说,生意人发现,在收到一件礼物之后,顾客们有可能会购买他们本来会拒绝的商品或服务。

a) 免费试用:它作为一种有效的营销策略已经存在很长时间了,一般的做法是把很少量的有关产品提供给潜在的顾客,据说这样做的目的是让他们试一下看自己到底喜欢不喜欢这个产品。但免费试用的妙处在于,免费试用品也是一种礼品,因此可以把潜在的互惠原理调动起来。

b) 安利公司的另外一种形式的免费试用策略:一种叫做“霸格”的方法,就是一组各种各样的安利产品,推销员们把这些东西用一个特制的盘子或是塑料袋装着带到顾客家里。在安利内部流通的保密手册中,推销员被告知把“霸格”留在顾客处“24、48或72小时,不收任何费用,不要让主妇有任何思想负担。只是告诉他你想要她使用这些产品…没有人会拒绝这个提议。” 那些接受并使用了“霸格”的顾客陷入了一个不得不面对互惠原理的尴尬境地。很多顾客在他们的负债感面前乖乖投降,买下了那些他们已经试用了的一部分产品。

c) 拒绝-退让策略:如果顾客拒绝买我的东西,我也应该抓住这个机会获取一些他们的朋友的名字,然后在上他们朋友的门的时候,就可以应用喜好策略了。

d) 顾客买一样东西的时候,可以选择买一年、两年或三年的服务合同,虽然知道没人会买三年的合同,但是金牌推销员总是会在一开始鼓吹那个最贵的计划,如果被拒绝的话,至少他还有机会兜售比较便宜的一年的计划。(拒绝-退让+对比原理)

5. 销售:

对高档商品情有独钟的零售商,先带可能的顾客去看最奢侈的产品,如果顾客买下来了,商店自然是大赚了一笔;即使顾客不想买,他们也还可以再提议一个价格比较合理的型号。

如何避免落入互惠原理的“圈套”

人们都不愿落入“圈套”,优秀的人都善于利用互惠原理和保护自己。

互惠原理是人类社会的普遍、潜在的原理。日常我们更应该做好经常的、小小的帮助。这些帮助在不妨碍个人、家庭生活质量的时候同时能给予别人方便。日后可能也会获得很好的回报,尽管这些回报或大或小,不断的积善行才是真理。

对于施予我们的恩惠,不妨接受,并在以后寻找机会回报。但我们接受的只是恩惠而不是后面的东西。如果发现恩惠只是表象,是一种迫使我们顺从的手段,那么就要彻底的同回报划清界限,内心也无需产生负债感。

说了这么多,互惠原理其实也是一把双刃剑,用的好了,能让你所向披靡,但是用力过猛的话,也会起到反作用。现在的人都不傻,你目的性太强的招数,一次两次还能起作用,时间长了,往往被人识破,从此也对你这个人免疫了,所以,技巧是锦上添花,真诚才是立地之本啊!