设想你在计划选择一家餐厅就餐,朋友根据你的预算提出两个选项:川菜和韩国料理。前者有更多的菜式选择并以麻辣著称,后者却能接触你感兴趣的口味和异国情调。该选哪一个呢?就在你举棋不定的时候,朋友又给了你一个选择:日本料理。这个选项和韩国料理很接近,但价钱比韩国料理贵,日本料理对你来说也不如韩国料理那样吸引,所以你自然马上就否决了它。那么,你最后的选择会不会受这个日本料理的影响?根据心理学家的研究,大多数人会受影响。在这种情况下,人们会更趋向于选择韩国料理。

澳大利亚的一个小镇,有A、B两间经营衬衫的服装店,A店经营欧洲风格衬衫,B店经营北美风格衬衫,价格不相上下,营业额也不分上下。后来,同样经营欧洲风格衬衫的C店开张了,但是价格却比A店贵。C店的营业额较少,但是A店的营业额却有所增长。人们普遍认为C店迟早都会垮掉的,令人惊讶的是,A店、C店都一直存在了好久,后来人们才发现,这两家店的老板是同一个人。

同样是对川菜和韩国料理进行选择,为什么当日本料理出现时,人们倾向于选择韩国料理呢?同样是A、B两间服装店,为什么当C店开张后,人们倾向于选择A呢?因为在这两个情景中,日本料理和C店都只是“诱饵”而已,我们被“诱饵效应”给忽悠了。

诱饵效应

诱饵效应是什么意思

“诱饵效应”(decoy effect),就是指人们对两个不相上下的选项进行选择时,因为第三个新选项(诱饵)的加入,会使某个旧选项显得更有吸引力。被“诱饵”帮助的选项通常称为“目标”,而另一选项则被称为“竞争者”。

“诱饵效应”是最先在消费品的选择中被发现的,现在已经被证明是相当普遍的现象。经济学认为,人们在作选择时很少作不加对比的选择。那么,为了让消费者作出有利于商家利益的选择,营销人员便会安排一些诱人的“诱饵”,从而引导消费者作出“正中商家下怀”的决策。

显然,以上的两个情景中,日本料理和C店都只是“诱饵”而已,“目标”应该是韩国料理和A店。“诱饵效应”是最先在消费品的选择中被发现,现在已经被证明是相当普遍的现象。

诱饵效应产生的一般特点

“诱饵效应”的产生一般有这些特点:选项中有多个因素(比如价格,性能,可靠性等)要考虑而各个选项在各项因素中各有优劣。在这些因素的作用下,人们就往往难以决定取舍。最常见的“诱饵效应”是“非对称压倒劣势”的情形。这时“诱饵”选项在各方面都比“目标”选项差(但与“竞争者”相比则各有优劣),即“非对称”,这使得“目标”选项差更具吸引力。正是这种“诱饵效应”的影响,致使人们在进行选择时显得不知所措,甚至感觉失去了对生活的控制感。

诱饵效应的特殊运用——幽灵诱饵

有更多的时候,“诱饵”并不需要真的存在。在行销活动中,常常有这种“幽灵诱饵”,比如旅馆会对已经订出去的房间大做广告,有的公司会宣传还没有上市的产品等。在很多汽车、手机、化妆品的产品目录中,商家们其实并非奢望卖出多少“豪华套装”和“顶级配置”,而是以此来提高消费者对相关产品的期望价位。

我们司空见惯的“降价促销”活动中,也有幽灵诱饵的成分:商家常常会提到当前并不起作用的“原价”,那就是一个“被压倒”的诱饵。更有甚者,商家在使用“诱饵诱应”时,比人们想像的更“不惜血本”。

诱饵效应的运用案例

诱饵效应案例1:

在电视机销售中,商家将供展示的电视机进行分组时,故意设计了如下可供对比的选择:

19英寸喜万年牌 2000元

26英寸索尼牌 3000元

32英寸三星牌 5000元

你会选哪一台呢?你一定和商家想的一样,虽然你不确定喜万年比三星要合算,但最终你再三权衡后会更倾向于选择放在中间的那台索尼。是的,索尼牌电视机一定也正是商家在这一季中最想卖的产品。

这样的技巧还存在于各种各样的商品销售中,餐厅的菜单上总会有至少一个贵得离谱的高价菜–即时从来没有人点,或者你点了店家也会说恰好卖完了。这道高价菜的存在或许并不是要吸引顾客选择它,而是诱导你点第二贵的菜。因为当你看到有贵得如此离谱的菜之后,一定觉得第二贵或是更便宜的其他菜是如此的“物美价廉”。

这便是商家的鬼把戏。每一个消费者似乎都是商家设计好的棋子,我们的想法和动机都已经被摸透,永远不出意外地按照商家设定的棋局为其送去利润。

诱饵效应案例2:

卖场里的帽子和毛衣是摆放在一起的,标签上标出的价格分别是:帽子49元,毛衣299元。但是,令人惊讶的是,最后还有一行字:帽子+毛衣=299元。意思很明显,几乎等于买一送一。其实这样的促销手段也不是第一次见,只是人家直接就说“买一送一”,这家为什么还要摆出帽子和毛衣的单价来做比较呢?这样不就根本没人单买帽子或者毛衣了吗?反正这样的好事我不想错过,没有犹豫就掏钱买了一顶帽子和一件毛衣。

其实,商家是精明的,他的聪明之处就在于了解人们的消费心理,那就是:人们每做一件事,每选择一样东西,都会加以对比,而越是有对比的东西就越能凸显价值。因为人们对某件事、某样东西并没有一个准确的衡量标准,并不知道某件事物的真正价值,而只能通过与这种物品相近的其他物品的比较来判断优劣。于是,有了前两个单价的对比,后面的“买一送一”就显得更有吸引力了。

人们身边还有许多这样的案例,比如手机套餐、网费套餐、电器促销等等。这些商家的做法很好地诠释了一个叫做“诱饵效应”的心理学名词。为了进一步解释诱饵效应,有一个面包机的故事。

诱饵效应案例3:

威廉斯—索诺马公司首次推出家用烤面包机(售价275美元)时,多数消费者不感兴趣。家用烤面包机到底是个什么玩意儿?它是好还是坏?我们真的需要在家里烤面包吗?有钱为什么不买旁边摆着的那台样式新颖的咖啡机?为糟糕的销售业绩所苦恼,面包机厂家请来了一家营销调研公司。他们提出了一个补救办法:再推出一个新型号的面包机,不仅个头比现在的要大,价格也要比现有的型号高出一半左右。

这一下销量开始上升了(外带大量面包),尽管卖出的并不是大号面包机,为什么?就是因为消费者现在有了两个型号可以选择。既然一台比另一台的明显要大,也贵了很多,人们无须在真空中做决定了,他们会说:“嗯,我也许不大懂面包机,但我确实懂得,真要买的话,我宁愿少花点钱买那个小的。”从那以后面包机就热销了起来。

诱饵效应如何避免及防范方法

就算认清了商家所耍的把戏,人们又应该怎样避免“诱饵效应”的影响,少花冤枉钱呢?很简单,不论见到多么便宜的商品,无论见到多少被“诱饵”衬托得极为诱人的“目标商品”,都不要轻易地掏钱,只要坚守一条准则——只买需要的那件商品。

为了保证这条准则更好地起到效用,建议大家在购买之前问自己三个问题:

少了这件东西,我的生活是不是会受到巨大影响?

是不是可能买到比这里更便宜的商品?

是不是一定要今天就买?

只有这三个问题的答案都为“是”的时候,再把腰包里的钱掏出来也不迟。