不知大家是否还记得非典时期的白醋卖到多少钱一瓶?我印象中在我那个小县城都卖到30块一瓶,平时一块钱左右的白醋为什么突然卖这么贵?而且还疯抢?从经济学的角度来说是因为供需出现倒挂,也不知哪个人说的,白醋可以预防非典,在当时的情况下,大家也都死马当活马医,不管三七二十一,都去抢。需求一下被迅速放大,而供给跟不上,商家立马提价,物以稀为贵嘛。

这就在无形中运用了:稀缺原理

稀缺原理

稀缺原理是什么意思

稀缺的社会心理学机理比较简单,那就是当一样东西很稀有的,我们就特别想得到它。

能不能得到是一回事,想不想得到是另一回事。由于有了这种心理机制,稀缺性会严重影响我们的决策。

在消费心理学中,人们把“物以稀为贵”而引起的购买行为提高的变化现象,称之为“稀缺效应”。

稀缺原理的内含意义

研究发现,对失去某种东西的恐惧似乎比对获得同样物品的渴望,更能激发人们的行动力。简单的说,就是相比于得到,人们对失去的感知更为强烈。比如,大学生在想象恋爱关系或考试中所失的时候,情绪波动比想象所得的时候更强烈。特别是处在风险和不确定的情况下,遭受潜在损失的威胁能强有力的影响人的决定。这一点可以应用在医疗领域,比如,要想鼓励人们进行身体检查,在宣传时着重强调潜在的损失往往效果会更好。

正是人性中对失去的恐惧和在乎,稀缺原理就能发挥作用了,稀缺代表着失去的威胁,所以能强烈的影响我们对稀缺事物的价值判断。于是,我们身边就免不了有人会利用稀缺原理来企图牟利。

事实上,稀缺性也是西方经济学的重要理论基础。我们再回到上面非典抢白醋的例子,它怎么就突然成了稀缺商品了呢?因为供小于求,为什么会供小于求呢?因为在供应量不变的情况下,需求大大增加。为什么需求会大大增加呢?因为大家“认为”白醋可以预防非典,在这种毫无根据的谣传下开始疯抢白醋。当然,更神奇的是“包治百病”的板蓝根,不管是非典还是禽流感,它都扮演了扛鼎般的重要角色,以至于《爱情公寓4》都拿它做了个段子——板蓝根泡面!

无论是白醋还是板蓝根,由于大家非理性的疯抢,导致了它们的稀缺,进而导致进一步的疯抢,然后就变得更稀缺……

影响稀缺原理的两个重要因素

制造稀缺感的两个重要因素是数量时间

1、数量

东西越来越少,比如现在电商使用的秒杀,只提供一定数量的商品打个特价,秒杀的价格的确很诱人,不过很少有人会仔细思考该商品是不是自己需要的,秒了再说。

如果在公司,你拥有一些独特的技能或资源,这些技能或资源还是公司所仰仗的,那么恭喜你,你也是个稀缺货,事实上这种人在公司数量都很少,所以只能当宝供着。

2、时间

疯狂大甩卖,跳楼价,最后三天!这个把戏已经快用烂了,所以大家也就一笑置之,不过依然会有人上当,比如我老爸就曾在四川北路一家常年最后三天吐血价皮鞋店里买了双原价399现价79的皮鞋,不过还好,这双破皮鞋他老人家倒还是穿了一段时间,也算是发挥了使用价值吧。

不过当一个商家的确是按照时间来进行促销,且每次都在活动结束后把价格还原,那么,这个时间稀缺性就会显现出来,比如亚马逊、京东、当当火拼价格的时候,都是有一定时间限制的,谁也赔不起不是。所以一旦电商促销的时候,大家都会在那个时间段进行疯狂抢购,特别是天猫的双11当天交易额就350亿。据说不少人是凌晨就开始抢,没抢到的还懊恼不已。

数量和时间这两个因素通常会放在一起使用,一般都是数量少时间有限,而且一旦有和你一起竞争的对手出现时,稀缺性的效用会被放大,最典型的场景就是拍卖现场!

稀缺原理的力量来源

就稀缺性原理而言,它的力量主要来自两个方面:

第一,和其他影响力武器一样,稀缺性原理钻了我们思维捷径上的空子。我们都知道,难以得到的东西往往比容易得到的东西要好,因此,我们倾向于根据获得一样的东西的难易程度来判断它的好坏。也就是说,稀缺原理成立的一个重要原因在于,根据稀缺原理做出判断,大部分时候是正确的。

第二,机会越来越少的话,我们的选择自由也会随之丧失,而我们本身又都痛恨失去本该拥有的自由。保住既得利益的愿望,是心理逆反理论的核心。

根据心理逆反理论,只要选择的自由受到限制或者威胁,保护自由的需求就会使我们得到它们的愿望愈发强烈。因此,一旦短缺或者其他因素妨碍我们得到某件东西,我们就会比以前更想得到它,更想占有它,跟这种妨碍对着干。

稀缺原理的应用案例

大家是否有过类似的经历:

你去商场逛的时候,发现一个牌子的衣服在搞活动,折扣力度还不错,里面人潮涌动,就像不要钱一样,你看了一下活动日期,今天是最后一天。于是,你毫不犹豫的撸起袖子,加入抢购的行列。回来来拍张照片,发个微博和微信,炫耀一下你的战利品,小姐妹们在下面死了命的点赞,你爽得不行。我想问的是,这些抢购回来的衣服,你穿了几次?

我还碰到一些朋友,他们抢购回来的衣服尺码并不合身,我问:“为啥买啊?又不合身。”

“便宜啊,凑合着穿呗。”

事实上大家都不喜欢凑合,因为那些不合身的衣物基本压箱底了。

这就是典型的受到稀缺性的影响而盲目决策,因为我们觉得走过路过,不能错过,过了这村儿没这店儿了。就怕没有买到,至于是不是自己需要的,抛之脑后先。

敏锐的你可能已经发现,这个在谈恋爱时也会出现这种情况,比如你追一个女孩子,当只有你一个人追的时候,你的压力可能没那么大,因为你可以打持久战嘛,水滴石穿,神锯木断,不怕顽石不点头。但,一旦你发现还有其他男生也在追求这个女孩的时候,你的压力就大了,而且这个女孩子会给你一种稀缺感,虎视眈眈的人越多,这种稀缺感越强烈。当然,如果你是一个豁达的人,常常告诫自己不要因为一棵树而放弃整座森林,那另当别论。特别是那种万花丛中过,片叶不沾身的风流人士,更不在此列。

我这么说并不是要大家在谈恋爱的时候设局,比如有些人自作聪明,虚构一些竞争者,结果伤了自己喜欢人的心,从此萧郎是路人!我只是提醒大家,在这种情景下稀缺性会影响我们的决策。