一位老人独自一人住在某一条街上,每天下午都有一群吵闹的男孩在这儿玩耍。这种喧嚣惹烦了他,于是他把这些男孩叫到了家门前。他告诉男孩们他喜欢听他们那令人愉悦的声音,并且许诺如果他们明天再来的话他将给每人50美分。第二天下午,这群孩子又跑来了并且玩得比以往更加放肆。这位老人又给丫他们钱并许诺下次来还有报酬。第三天,他们又来了,大肆庆祝,而这个老人义给了他们钱,这次是25美分。第四天孩子们仅得到了15美分,老人解释说他那干瘪的钱包已经快被掏光了。 “求求你们,尽管这样,你们明天还能以10美分的价格来玩吗?”这些孩子失望地告诉他他们不会再来了。他们说,这样得不偿失,因为在他房子前玩整整一个下午只有10美分。

为什么会是这样呢?这里引出了一个经典的心理效应过度合理化效应

过度合理化效应

过度合理化效应是什么意思

过度合理化效应是指给人们报酬让他们做自己喜欢的事会让他们将其行为归因于报酬,这样就会削弱他们的自我知觉——因为兴趣而去做

过度合理化是人类的一种态度,它是指当个体非常明显的是为了控制别人而事先付出与之不相称的报酬的时候就会发生过度合理化现象。当人们相信,他们所做的努力使由于得到了报酬导致的,这个时候人们就会降低对工作的内在的兴趣。

过度合理化也可以用费斯汀格的“认知失调理论”来解释,他认为,当个体以一种与行为态度相矛盾的方式行为,就会产生不适感。行为与态度的矛盾导致不平衡,人们会被驱动着去尝试解决这种失调。可是当人们找不到可以解决这种失调的方法时,他们就会采用唯一的一种方法来解决这种不一致,就是改变自己的态度。 过度合理化效应与理由不足效应是两种截然不同的反应,即理由不足效应以最小的刺激能够最有效地促使人们对一个活动产生兴趣并乐于继续做下去。

过度合理化效应的内涵意义

过度合理化是为了控制别人而事先付出不对称的报酬。给人报酬让他们做自己喜欢的事情,会让他们将其行为归因为报酬,这样就削弱了他们的自我觉知。其实本来他们做这件事情,是因为兴趣而做,兴趣就足够使他们认为自身行为很合理,而如果再加入过多的其它因素,就会造成过度合理化,反而使真实的理由被掩盖掉。

过度理由效应是指不必要的报酬有时会带来一些隐形的代价。给人们报酬让他们去做自己喜欢的事就会让他们将其行为归因于报酬,这样就会削弱他们的自我知觉——因为兴趣去做。爱德华·德西和理查德·瑞安(Deci&Ryan,1991,1997)在Rochester大学、马克·莱珀和戴维·格林( Lepper&Greene,1979)在斯坦福大学、安·博吉亚诺与其同事( Boggiano&others,1985,1987) 在科罗拉多大学的一系列实验均证实了过度合理化效应( overjustification effect)。给钱让人们玩智力游戏,他们以后继续玩游戏的行为就会少于那些没有报酬玩游戏的人。答应给孩子报酬来让他们做自己心里喜欢的事情(例如,玩魔术牌),孩子们就会将这种游戏变为工作。

过度合理化效应的应用

社会心理学家费斯廷格(Leon Festinger)认为,如果人们的某种行为本来有充分的内在理由(如兴趣的支撑),此时人们对于这一行为及其理由的认知是协调的。但如果以具有更大吸引力的刺激(如金钱奖赏),给人们的行为增加额外的“过度”理由,那么人们对于自己行为的解释会转向这些更有吸引力的外部理由,同时减少或放弃原有的内在理由。社会心理学家将这种现象称为过度合理化效应。

还有一种异曲同工的解释源自凯利(Kelly)的观点,她认为人们在大多数时候并不太清楚自己的行为动机,好像我们是自己行为的旁观者,用解释他人行为的理由来解释自己的行为。尤其是当引起行为的内部或外部原因不是非常明确的情况下,人们倾向于忽视内在原因而喜欢外在原因,如奖励等,结果使我们对活动的内在理由打折扣。如:

本来对作画非常感兴趣的孩子,当受到奖励的时候,就会忽视内在兴趣,而去寻找纯粹的外部解释,认为自己是为了“奖励”而作画,而当奖励不再发生的时候,行为就没有发生的理由了。

那么,父母在教育孩子的时候该如何避免过度合理化效应呢?

在一个父母正在给孩子辅导功课的家庭里,你往往会发现他们时而给予孩子一些赞扬:“你这幅图画得真棒!”或者“你的数学题都做对了,继续加油!”很多成年人认为赞扬孩子是有益的,因为这使他们感觉良好并提高他们的内在动机。

然而,正如我们刚刚所看到的,这些时候奖励实际上会降低内在动机。

父母到底应该怎么做呢?

问题的关键在于表扬所传递给孩子们的信息。我们不希望孩子认为自己的能力是固定不变的,因为如果那样的话他们便无法对挫折做出恰当的反应(我认为,在这次拼写测验中得了“C”,意味着我是个拼写能力很弱的人)。

更好的做法是关注孩子的努力(如果下一个单元你更加努力学习的话,我打赌你会做得更好),以此鼓励持能力增长观的孩子,这一观点是指在遭遇困难时努力学习会获得回报。然而,当孩子表现良好时,也不要过分关注或赞扬他们的努力,因为他们可能会认为这表明自己的能力低下,就像篮球队员获得了最努力奖而不是最有价值球员奖。通过赞扬其努力的方式,是孩子们觉得自己在某个领域有特长也是个好主意。

过度合理化效应的经典案例

法国是个浪漫而吵闹的国家,曾经有个作家想找一个安静的地方以完成自己的作品。为此,他寻遍全国,终于找到一个小镇,很安静,作家很满意。于是,他回到家里收拾行李,立刻搬到了这个镇上。

这样过了一个月,作家的作品进展的很好,但是这时,到了7月份,镇上的小孩们放暑假了。原来安静的村庄像变了模样一般,有一伙小男孩整天来到作家住宅前的空地上滚铁圈玩。一天、两天。。。。。

作家被吵得不行了,就想跟他们说到别处去玩。作家来到门外,看到这群孩子玩耍得十分投入而狂野,心想这群孩子硬赶是很难赶走的。

于是,作家转念想了想,便跟他们来了一场交易。作家和蔼地对孩子们说:“我很喜欢你们滚铁圈的声音,从今天起,我每天给你们每人10块钱,你们来滚铁圈吧。” 小孩们很高兴,又能玩又能赚钱,何乐不为啊。

这样过了两天,作家又来对孩子说,我钱不多了,明天开始起只能给你们一块钱了。小孩们想,虽然少了点,但也还不错,于是继续来。

又过了两天,作家的报酬再度变卦,说:“哎呀,我的稿费一直没寄来,所以明天开始,我只能付5毛钱了。”小孩一听,便不高兴了,从当初的十元降到现在的五毛,辛辛苦苦的每天滚铁圈,实在太不值得,太不好玩了,于是再也不来了。就这样,作家终于又有了个安静的写作环境。

其实,这位聪明的作家运用的真是过度合理化效应。一开始,一帮孩子滚铁圈,只是出于兴趣,为了玩。作家如果这时向孩子提出驱赶他们的要求,必将遭孩子们的强烈反对而碰壁,所以作家用提供报酬的方式,让孩子渐渐忘记自己的兴趣,将他们的滚铁圈行为弱化为了一种遵命、为了利益而为的行动,这样就很容易击败他们。