我在路上捡到100元,很高兴;到家发现自己把100元的充值卡掉了. 按理说我没有损失,我的心情应该回到捡到100元之前的状态,但是事实不是这样,我一整天都在想这个事,一直处于不高兴的状态。

这种心理叫损失规避。

损失规避效应

损失规避效应是什么意思

损失规避(英语:Loss aversion)是指人们面对同样数量的收益和损失时,认为损失更加令他们难以忍受。损失带来的负效用为收益正效用的2至2.5倍。损失厌恶反映了人们的风险偏好并不是一致的,当涉及的是收益时,人们表现为风险厌恶;当涉及的是损失时,人们则表现为风险寻求。

损失规避指一旦人们拥有某物就非常不愿意失去它,人都是害怕损失的。这是因为比起收益带来的快乐,我们更在意损失带来的不快乐。因为我们更在乎“失”,我们也就有意无意地尽量避免“失”,这就是损失规避。

损失规避对决策的影响

假如你是一名医生在一个小村子里工作,现在村子里有600人同时患上一种致命的疾病。目前有两种疗法供你选择:采用A疗法你只能救活200人;采用B疗法,那么有1/3的几率你可以救活所有人,2/3几率一个人也救不了,你怎么选择?大部分人选择了A疗法,因为他们更愿意救活数量一定的一群人,而不愿意冒所有人都死去的风险。

同样的小故事,我们接下来换个说法试试:

假如你是一名医生在一个小村子里工作,现在村子里有600人同时患上一种致命的疾病。目前有两种疗法供你选择:采用A疗法一定会死400人;采用B疗法,那么有1/3的几率你可以救活所有人,2/3几率一个人也救不了,你怎么选择?这时候大多数人又选择了B,因为他们不愿意看到400人就这样死去。

同一个问题的两种逻辑意义相似的说法会导致不同的决策判断,当消费者认为某一价格带来的是“损失’而非“收益”时,他们对价格就会非常敏感。

损失规避心理引发的四种效应

得失不对称效应、赋予效应、安于现状和语义效应。

得失不对称效应是损失规避心理的最根本的一种表现。因为我们更在乎“失”,我们也就有意无意地尽量避免“失”。

赋予效应指正常的傻瓜对于同样一个东西,往往在得到时觉得不怎么值钱,而一旦拥有后再要放弃时就会感到这样东西的重要性,索取的价格要高于不拥有时购买它愿意支付的价格。

正因为赋予效应使得人们对自己拥有的东西加上了非常高的价值,导致人们不愿意去做决策改变现状,这种安于现状也是损失规避的一种表现。

虽然在生活中,因为各种原因大家经常需要忍痛割爱,但对现状偏爱的心理使得我们做出的选择或者决定常常不是最优的。我们把已经拥有的东西看得更重,舍不得卖掉,舍不得换掉。

损失规避不仅让我们过于关注“失”而忽视了“得”,有时候用不同的叙述方式来描述同一个事物时,会使人作出截然不同的决策,我们把这种效应称作语义效应。语义学的研究已经证明,人们在接收到消息时能够瞬间把它们解码,而不用专门再去识别这些信息在编码的时候使用主动语态还是被动语态,里面是否蕴含了其他更深的意思,等等。

损失规避效应的应用方式

运用损失规避原则可以增加人们对免费产品的后续增值服务的使用。例如,你可以在一段时间内免费开放产品的特定功能,到期后,顾客已经对该功能产生依赖,最终只能通过付费来享受这个功能。

再比如通过抢购和限时优惠营造的“稀缺感”,让我们觉得如果不参与这个促销,我们就失去了一次机会。而这种“失去感”激励我们想尽办法迅速下单购买。

有一个卖美容产品的老板,在新品上前就先拿出10玩元分给各位分销商,并要求大家卖他的产品,如果赚回来这10万,则这10万算作各位分销商的提成,要是卖不够,就把余下的钱还回来,结果大家为了规避损失,销售业绩远远超过原来要求的业绩。

看到这个套路,你是不是想到了什么;公司为了业务员业绩是不是可以使用这个方法呢??

结论:

我们做生意的时候,利用损失规避让客户有减少损失的感觉。