假如你去买橙汁,下面有两种橙汁可以供你选择:

A橙汁,600ml,12元

B橙汁,600ml,25元

结果显示,各有50%的人选择了A和B。

下面看另一种情况:

A橙汁,600ml,12元

B橙汁,600ml,25元

C橙汁,600ml,58元

此时,选择B的人大大增加了,大约有70%的人选择了B,20%的人选择了A,10%的人选择了C。

这种现象就是心理学效应中的:折中效应

折中效应

折中效应是什么意思

折中效应是指消费者的决策具有非理性倾向,会随着情境的变化而变化,当一个选项集合里新增加一个极端选项后,会使原来的选择方案成为折中选项,那么即使折中选项在选项集合中不存在绝对占优关系,它也会更具吸引力,被选择的概率增大。

折中效应是指,当人们偏好不确定的情况下做选择时,往往更喜欢中间的选项,因为中间的选项看起来更安全,不至于犯下严重的决策错误。

很多时候我们买东西的时候都喜欢选取中间的价格,因为太高的,我们自身消费能力有限,太低的吧,又看不上。这就要求商家对自己的人群需要把控好,精准的去进行定价。

折中效应的研究过程

1989年,斯坦福大学的教授Itamar Simonson在《消费者研究学报》上首次发表了关于折中效应的研究。

如图所示:

折中效应的研究

假设在属性1,属性2上有4个可选择的产品。A产品在属性1上最优,但是在属性2上最次,以此类推。

研究发现,同样是B产品,在(ABC)选项中选择时被选中的概率大于在BCD中选择。因为在第一种情况下B是这种选项,而在第二种情况,B是极端选项。

折中效应的应用案例

举个例子看看折中效应的应用:

A君第一次去一个理发店的时候,店员满脸堆笑的介绍有38元和98元两个价位。有什么不同呢?店员回答道:“38元是普通发型师进行剪发,而98元是店长出手的。尽管店员一直介绍店长的所获的荣誉啊什么的,A君还是感觉花98元感觉没那个必要,自己又不是整天去见贵宾。

A君第二次去另一个理发店的时候,这次的店员给推荐了四个档次,最低的还是38元,不过有了68元、98元和128元的。38元的是顾问发型师,68元的经理发型师,98元的是总监级发型师,也就是最高的。在选择的时候,店员一直在看着自己,而其他的服务人员也都往A君这边瞅着。这次A君却果断的选了68元的发型师了。也就是经理级别的。为什么要选68元的呢?主要感觉这样有面子,至少不会让人感觉太抵挡,毕竟有几双眼睛盯着自己。

再者,相信经理级别的技术应该不会太差劲,算是买的技术服务+面子吧。

“折中效应”还体现在餐馆的菜单上。

我们发现很多饭店往往前几页的东西非常贵,常常是几百甚至几千的奢侈菜品,但是你继续往下翻,看到中间几页时,心里的石头稍稍落地了。因为你看到不少虽然价格很高但是仍然可以接受的菜,例如98元的羊排,80多元的烧鹅等,你再往后翻翻往往会发现二三十元的家常菜。这个其实也是折中效应啊,如果你请人吃饭,你肯定会想 点二三十的太没面子了,但是几千的又太贵,还是点八九十的吧,不太贵但是又有面子。

看吧,即使你了解折中效应也不一定能避免它。