运用这5个对比原理让营销更出色

社会心理学认为：人们总喜欢对比。

不管在生活、工作，还是在购物时，我们天生就喜欢对比，而这个“对比”在很大程度上影响了我们的决策。

实际生活中，人们并不会真正知道一件商品究竟应该值多少钱，人们往往通过“对比”来确定商品的价值。

那么，对比原理如何能让营销更出色呢？

1）增加诱饵

人们对不相上下的选项进行选择时，因为第三个新选项(诱饵)的加入，会使某个旧选项显得更有吸引力。

案例：

比如《怪诞行为学》里有这么个例子：

拉普是一家餐馆的顾问，餐馆付他钱让他来策划这家店的餐单和定价，拉普随后了解到一个现象：餐单上主菜的高标价，即使没人点，也能给餐馆增加盈利。

为什么？

因为人们一般不会点餐单上最贵的菜，但他们很可能会点排第二位的。

这样，他给这家餐馆创造出一道高价菜，并修改了菜单，然后很多客户被“引诱”去点了第二贵的菜。

在这其中，餐单上增加的一个高标价的菜就是一个“诱饵项”，而它促进点击的那个排第二位的菜就是通常称作的“目标项”。

2）善用锚定

我们看见一个产品，在第一眼看到它的价格/价值时，会对我们购买这一产品的出价意愿产生长期影响，这就是“锚”！

案例：

有人做过这样一个实验，他们把消费者分成两组，分别问一种消炎药值多少钱。

第一组：你觉得这盒消炎药多少钱？然后结果是，大部分估价50元左右。

第二组：你觉得这盒消炎药价格是高于还是低于500元？然后结果是，即使第二组所有人都觉得这个感冒药不可能有500元，但是他们仍然估出了不合理的高价格：200元。

在这里，第二组消费者刚开始被问的这个“500元”就是一次锚定，它让消费者对产品的估值提高，而且一切都发生在隐藏中，潜移默化。

3）找参照物

一个好的参照物，能让消费者很快就了解产品核心特点。参照的目的就是为了更加突出你要表现的目标项，而且消费者立马就能get到。

案例：

之前南孚出了一个迷你充电宝，这个充电宝相对于之前充电宝更加小巧轻便，方便携带。

要怎么突出这个卖点呢？

最常见的方法肯定是直接列出这个迷你充电宝的尺寸，比如9.2cm长*2.3cm，然后怎么怎么的小，加一堆形容词。

这个消费者压根就没感觉，也不知道到底有多么迷你。

那他们是怎么做的呢？

用口红！没错，他们直接就是用口红进行参照。

你看，这个问题直接用一张口红的参照图就解决了，非常直观形象，看的人都知道了这个迷你充电宝好小啊，竟然和口红差不多大小。

这还没有完，一般充电宝都是和手机在一起的，他们为了加深用户印象，之后又选了那时的标志性手机iphone6S，用它也做了参照。

这样一对比，我们马上就知道这个充电宝只有iphone6S的差不多2/3那么大，实在不行，手机拿出来看看就知道了，马上就能get到这个产品卖点。

这比直接放一个9.2cm长*2.3cm的尺寸好太多太多。

PS：另一个经典案例是罗永浩的英语课，1块钱的价值对比（玉米、包子、听8堂课）。

——突出价格优惠

——强化产品价值

PS：现在手机厂商、电子产品发布会，都喜欢数据对比。

4）建立基模

对于产品，我们也是习惯于用过去固有的认知去理解。而一个最常用的做法是：利用对方已有的认知基模，来解释未知事物，这样理解起来就容易多了。

案例：

西柚是柑橘科属的亚热带水果，簇生成串，皮薄且软。果肉分瓣，颜色呈淡黄色到珊瑚红，从多汁到微干，从香甜可口到酸味扑鼻。

如果你不是很了解西柚，那么现在请你闭上眼睛，试着根据上面的介绍好好想想西柚是长什么模样的。

我估计你很可能完全想象不出来。

那我们再换一种介绍试试：

西柚是一种小型的柚子，形似葡萄，皮如柑橘薄且软。

怎么样？这个时候你脑袋里是不是已经出现一个西柚的轮廓了？

看到了这个介绍，你就知道了西柚是和普通柚子形象差不多的，只不过是个头比较小，又像葡萄的形状，而且它的皮是像柑橘一样又薄又软。

这里，“小柚子”、“葡萄”、“柑橘”这些你已知熟悉的概念就是我们说的“基模”。

PS：用已知的事物，去解释未知的事物，这样更便于理解。

跟找参照物有区别。

找参照物——直接对比

建立基模——运用想象

PS：乔布斯使用对比原理的经典案例。

当时推出ipod的时候，他在发布会上就直接说了这么一句经典广告：“把1000首歌装进口袋”。

iPhone=1个大屏iPod+1个手机+1个上网浏览器

当年乔布斯推出macbook air时，号称是苹果推出的世界上最薄的笔记本，有多薄？

一般人肯定会利用精密的尺寸，夸张的描述来解释。

但乔布斯在发布会上直接从信封里拿出了macbook air，一切尽在不言中了。

5）正反对比

正向对比就是通过使用产品后的正向变化与之前的状态进行对比，直观的反映出产品的核心功能或优势，最终让消费者“心动”。

而反向对比最常见的就是采用“恐惧营销”，先刺激用户的恐惧感，然后给出解决方案。

反向对比的套路：

先说明你面临严重的威胁(威胁严重性)，然后说明这种威胁很容易发生在你身上(威胁易遭受性)。等你的恐惧被激发，立马推出方案，让你相信这个方案可以规避威胁(反应效能)，然后犹豫的时候，告诉你实施起来非常简单(自我效能)。

案例：

正向对比：

keloptic眼镜的一个广告，也是偏创意，创意来源是梵高的名作《自画像》。广告图中，把眼镜放到这幅名画上，模糊的图画就变得非常清晰。核心卖点就是，眼镜的清晰度。

反向对比：（恐惧营销）

比如“怕上火，喝加多宝” “你的系统有安全风险，请及时查杀”这都是利用恐惧。

更多？请看杜蕾斯的文案。