相信很多商家都知道顾客买了东西给他一个赠品,会极大的提升用户好感度,回头率也会提升不少。其实这是利用了心理学中的“捆绑损失原则”,我们先来看一个例子:

小区门口新开了一家拉面馆,据说每天前一百位到店的顾客每份拉面送一颗卤蛋,生意简直是火爆到不行,好不容易赶上个周末和老大爷老大妈们排了老久的队终于尝到了一会传说中的拉面,吃起来还不错,但还不至于好吃到此面只因天上有,人间哪得机会尝的地步,仔细想想之所以人这么多的原因如果不是老板花钱请了托,那大概就是免费赠送的那一颗卤蛋的吸引了吧,毕竟对门的拉面馆加一颗卤蛋两块钱呢。可是吃完结账的时候我发现事情并没有那么简单,因为虽然是免费送了一颗卤蛋,但是最后消费结账和对门花钱加卤蛋的拉面的价格是一样一样的啊,只不过老板在菜单上定价是高在了拉面上而已。我看着店里吃得一脸满足的顾客,不禁在心里暗暗赞叹,新店老板果然是高啊!

为什么经常看到很多商家会说“买3999元电脑,送耳机、送高档鼠标垫、送免费1年上门维修”,而不是把耳机、上门维修等价格都包在3999元里面?同样是花3999买了这一堆产品和服务,为什么要把某些部分说成是“免费”的?

捆绑损失原则对营销的效果影响

这是因为人对损失和收益的感知并不是线性的,假设你获得100元能得到某种快乐,而想得到双倍的快乐可能需要400元,而不是200元。同样,损失100元受到的某种痛苦,可能要损失400元才能感受到双倍的痛苦。这就是捆绑损失原理。

所以,如果把所有的成本折到一起,给用户一个总价,让用户一次支出3999,而不是感觉到多次支出(为电脑支出3000,为耳机支出200,为维修支出200……),用户就觉得付出这些金钱没有那么痛苦。

所以,无数商家会说“买3000元电脑,包邮”,而不是说“总共3000元,其中电脑你花了2995,邮费5元。”

这就是为什么中国移动倾向于用“月套餐”让用户一次性支出一大笔,而不是每次电话短信流量都要重新付费。这也就是为什么健身房一直坚持年费会员而不是按照次数收费,用户觉得年费会员比每次都花50元更加优惠,但是实际上他们高估了自己将来的使用程度。

捆绑损失原则对营销的效果影响

同样,如果把“好处分散”,用户感知到的“好处”也就会增加。

所以商家不会说“卖给你了一大推套装,其中包括电脑鼠标等”,而是说“买电脑,送鼠标耳机,送高档鼠标垫和维修”。就像泰勒在《营销科学》杂志中发文说的:“别把圣诞礼物放在一个盒子里”。

现在电商竞争越来越大,很多消费者在网上购物的时候可选择的空间和平台也越来越广阔,这个时候同等商品的情况下,包邮的卖家就会比不包邮的卖家更获得买家的青睐,我们在筛选商品的时候也会自动把筛选项设置成包邮,虽然最后算下来包邮产品并没有比不包邮产品便宜几毛钱,如果消费者知道自己辛辛苦苦挑选了半天到最后还是逃不过卖家的小伎俩,不知心里会作何感想?

想象一下,如果每次上网和打电话的时候都要支出一笔费用,是不是会觉得很烦消费体验很不好?中国移动和联通以及电信为什么会推出“月套餐”的模式,为的就是解决消费者的这一消费心理的痛处,而为了让这一套餐优势更明显,移动更是不惜加大单次付费的价格力度,这样一来消费者更是毫不犹豫就选择办理套餐了,但其实商家的所有成本都被包含在里面,消费者享受到的所谓优惠也是被商家包装出来的而已。

捆绑损失原则对营销的效果影响

所以商家核算确定合适的成本之后,确定销售收益就可以进行捆绑促销,而不是跟消费者去一件一件计较所有的费用,这种套餐营销不仅能让消费者购物体验更舒服,也能帮助商家用爆品带动周边产品的销售。

总之,为了让你觉得你受到了优惠,商家们会千方百计地捆绑损失,同时分散好处。