在《影响力》这本书中,讲述的第一个影响力的原理就是“互惠原理”。

什么是互惠原理?

互惠原理认为:我们应该尽量以相同的方式,回报他人为我们所做的一切。

由于互惠原理的影响力,我们感到自己有义务在将来回报我们收到的恩惠、礼物、邀请等等。

我国也有一句老话【吃人家的嘴软、拿人家的手短】,因为互惠原理能够使他人产生多余的负罪感、增加对你的信任感、回报别人的责任感。

互惠原理是如何提升用户购买欲望的

我们生活中常常可以看到互惠原理的应用:

朋友经常帮助你,突然找你借1000元钱,绝大部分情况会借给他(排除没钱的情况);
朋友经常请你吃饭,你一定会找某种方式给他回报(也请他吃饭,买点东西给他);
很多假和尚上门免费赠送你小福包,保佑你平安,然后掏出小本子,让你进行捐款,你都会给个10元、20元。

这些都是利用了互惠原理。

前两年有茶店的朋友问我如何把他的茶叶卖出去,我通过互惠原则给他想了一个点子:

当有客户上门买茶叶的时候,他买200元一斤的茶叶,就送给她半两500元一斤的茶叶;他买1000元一斤的茶叶,就送他半两2000元一斤的茶叶。客户回家后好茶慢慢喝,闲来无事泡好茶,多喝就上瘾了。喝了500元的茶,就不愿意喝200元的茶了。不管他买多贵的茶叶,都要送他半两更好的。

通过这个方式,同一个买茶的人一年在他的店里能在茶叶上多花2-3倍的价格,一年的销售额整体增加了2-3倍。后来我建议,他把茶叶进行精美的小罐包装,作为样茶免费送给购买的客户,他的茶店生意越发好了。

互惠原理在营销上有很多方面的应用:

买衣服的时候销售人员夸你,夸得天花乱坠,你一被夸,很多时候就会买那件衣服;
进店后扫码关注公众号,店家免费送你一个小玩偶,你会附加买一些产品;
超市鸡蛋免费赠送,你除了领鸡蛋会买额外的生活用品;
免费试用、样品申请、超市免费试吃等都算是利用互惠原理的营销方式。

互惠原理的应用不单可以应用在熟人之间,对于陌生人或自己不太喜欢的人,只要对方给出一点点恩惠后在提出他们的额要求,我们心里也难以拒绝,并按照他们的要求答应他们。

总体来说,互惠原理是为了给他人造成亏欠感,并增加相互之间信任,降低成交难度,让潜在客户来购买。